一个四线城市的绘本馆靠绘本课程实现“变性”，个中甘苦与君分享，希望对探索自己馆所转型的绘本馆馆主们有所借鉴。
曹薇/文
2015年5月我经过深思熟虑选择离开北京回到我的家乡湖北十堰，2015年6月机缘巧合下认识了我的洒脱老板，并在绘本美丽的外表和老板的诚意下“不怕死”的担任了“绘本馆馆长”这一“恐怖”的职位。
为什么这么说呢？因为最初我像很多人一样，是抱着一颗“文艺”的心憧憬着，却开始干起了一项“收着卖白菜的钱，干着卖白粉的活”的事业。
在入职之前，我无数次幻想自己翘着脚，端着咖啡，在阳光和落地玻璃窗前翻阅一本温暖的书的场景。然而，入职后遭遇的却是一天又一天忙成狗的日子，连水都喝不上一口还妄言喝什么咖啡……
开门红的欣喜与紧随其后的瓶颈
先来介绍一下我们的具体情况吧。我们七色花绘本馆位于湖北省十堰市，作为一个四五线的城市，绘本对于本地用户来说完全是种全新的东西。为了开拓市场，我们在开业时动用了一些老套但实用的营销手法，让绘本馆看起来确实光鲜亮丽，并制造了一些小小的轰动。
虽然本地绝大部分用户开始时并不知道“绘本”是什么，但在我们的长期客户教育下，家长们慢慢对绘本产生了兴趣，一切都往好的方向发展——一年内我们开了三家馆（一家商场内，两家小区和学校集中区域），一年内会员增涨到400人，并且续费率也挺不错。
但当我们关起门按计算器的时候，才会被现实一次又一次的无情“打脸”——用户虽多，但客单价低，维持客户服务所支出的场地费、人力成本、办公费用等不仅难以缩减，还会随着用户对服务需求的不断提升而不断上涨，想要以绘本借阅为主业实现盈利，实在太难了！
我们内部刚开始讨论我们遇到的财务问题时，觉得很难想象，因为放眼全国，绘本馆在各地遍地开花，一些大的绘本馆品牌连锁机构其加盟馆都几百家，没理由不赚钱啊？不赚钱的话全国怎么会有这几千上万家的绘本馆？而且还不断有人前仆后继的加入到绘本馆的行列中来。要是不盈利的话怎么会有绘本馆在全国百花齐放、百舸争流的局面？
但随着我们渐渐融入绘本圈，参加一些培训和会议，拿出自己的困惑与同行交流的时候，发现其实自己碰到的困惑和瓶颈并非个案，几乎绝大部分的绘本馆都会遇到跟我们类似的情况——最初投入绘本馆创业的时候，也是看到绘本馆创业热潮而认定这个存在一定有其合理性，加之门槛很低，投资不高，觉得想要实现良性运转应该没啥技术难度。
而事实则教育我们，绘本馆靠图书借阅收入是极难实现盈亏平衡的——客单价低，用户粘性不高，用户规模拓展受地域限制大。
虽然就创造社会效益的角度来讲，我们确实造福了一方的孩子和家庭，但另一方面则因为经济效益的不如预期而把自己逼上了一条疲于奔命、举步维艰的不归路，尤其想起为了馆所的运营，照顾别人家的孩子甚于照顾自己孩子，与最初“给自己的孩子找个可以读书和与自己更多相处地方”的想法背道而驰。
2015年由童立方发布的《中国绘本阅读地图》中关于全国绘本馆“盈利的不足20%，能保本的也只有20%，高达60%处于亏损状态”的调查结论更是将我们的主观感觉做实了。
课程的匆忙上马与客户认知的尴尬
怎么办？学有些机构通开设各类兴趣班课程可以吧？随即我们多租了两间教室，开设了英语、美术等课程，只要我搜到的我都有尝试过。
然而家长对绘本阅读的认可并不代表对课程的认可，家长普遍认为术业要有专攻，一个绘本馆开的英语、美术课程，其教师的资历背景和教学水准都和专业的英语、美术机构没法比拼。
没有品牌和专业的背书使我们通过学科课程实现盈利突破的尝试徘徊不前：没有口碑，家长上课随性，老师云里雾里不知道怎么上课，也留不住好老师，课程几度开不下去。
虽然老板从来不给我压力，但我更无法辜负这份信任，强烈的责任感告诉我不能再这样了。
救命稻草的出现与将信将疑的试探
忘了是什么途径了——大概就是朋友圈某同行随手转的一个公众号文章给我吧，我了解到北京有专门针对绘本馆设计的绘本课程，这给了当时已经急的六神无主的我说一线希望——或许在当时的情况下，任何一个戳到我痛处的培训都会使我像得到救命稻草一样抓住。
但是鬼知道这是个什么样的机构办的一个什么样的课程呢？我在征询一个做培训行业的朋友意见时，她提醒我北京这样的小公司多了去了。尤其随着绘本馆创业热潮的兴起，很多机构很多人都拿稳了绘本馆对内容和培训需求的迫切性，对绘本馆经营者开展培训的机构太多了，而培训内容“兑水”、质量良莠不齐、挂羊头卖狗肉层层榨取绘本馆钱财的坑数不胜数……
但当我看到这个课程打得是花婆婆方素珍和余治莹的名号时，我们认为以这两位绘本专家在两岸显赫的声名，只要所言不虚，想必她们二位敢用自己的名号做背书的课程不会差。
随即我加了报名咨询老师的微信咨询细节，在确认了确实是两位台湾专家做课程主编和审定之后（给我看了她们二位为这个课程专门录制的寄语视频），并了解了他们的课程体系和培训体系（坦白说绘本课程教案看上去都差不多，但他们阵容庞大的专业讲师阵容和跨学科复合型师资培养安排让我对课程的信心增加了很多——即便课程不能用，这个价钱参加这么系统的师资培训也值了）后，确定这是我所想要找的，便毫不犹豫地签约、要求交钱、等着时间到后带着老师赴京学习了——交钱这事他们也是太非主流了，培训机构大多都急着收钱，偏偏他们跟我们说不必着急交钱，想清楚确认明白了再签约交费，免得临时变卦要退学造成名额浪费并带来退费的麻烦。作为一个教育培训机构，他们是缺心眼还是不缺钱啊？
虽然我现在说的很豪爽，但其实当时我们还去是冒着巨大风险的，因为我们参加的是这个课程的第一期师资培训，没有成功先例可循，搞不好自己就被当成“小白鼠”了。而且当时我是直接让绘本馆临时停业，带着老师在北京一扎就是12天，以赌一把的心态，带着无限憧憬和其他人满满的期待，开始了我们从借阅业务为主的“图书馆”变身为绘本课程为主的“教育培训机构”的第一步。
师资培训的烧脑与渐入佳境
师资培训第一天上午，听了课程教研总监的课程宣讲，我们还有点云里雾里——太多学前教育的专业信息让我们这样非科班出身的听众有点云里雾里，但等到下午“花婆婆”方素珍现身授课时，我们一颗悬着的心算是落下了。
随即，余治莹、孙慧阳、张大光、鲜海琳这些绘本界耳熟能详的大咖也陆续出现在师资培训的课堂上，北师大、首师大、十一建华幼儿园等跨学科的各领域专家和一线从业者，也纷纷带着各自的专业知识和经验给我们授课，授课内容涵盖了包括儿童心理学、学前教育学、儿童文学、教育戏剧、创意美术等多学科专业知识和技能。
12天密集的培训内容相当“烧脑”，刚开始的几天因为信息量太大应接不暇听得我一脸蒙圈，几天后逐渐能领会到各专业学科之间的共性与差异，在集体备课中对各学科知识在教学的运用实例逐渐让我们把专业理论与教学实践能够一一对应上，也开始能看得出一篇篇教案设计背后的理论支撑和设计意图，能辨别出看似相近的不同教案之间的专业差异。
除了内容的丰富之外，课程的提供者在师资培训中知无不言言无不尽的坦诚让我印象非常深刻乃至感动。除因版权原因和其他一些不便而不能提供课件的情况外，能给的PPT或者可以录音的培训内容，他们会帮助大家将这些珍贵材料保存下来，让大家回去反反复复的复习和理解，也方便我们回去做馆内员工培训（虽然这么做有点不厚道，但是参加培训谁没抱着这点小心思呢？）
听不腻的絮叨与坚强后盾
但说十全十美也不客观，比如参加首期培训时关于销售的培训就显得时间太短，也导致了后续我们在招生过程中遇到了很多销售方面的难题总得不停的咨询总部——好在总部的售后服务实在是相当赞。
在回到当地开课实行的一年中，课程授权机构的常老师像个絮叨的老妈一样，不定时的询问大家有没有开课，碰到了哪些问题。刚开始时是一个月进行一次问题汇总和解决，后来基本变成了每天随时进行线上解答了——其实这个真的很重要，每当我们遇到棘手问题总是第一时间希望能够得到咨询解答，而他们以丰富的经验、及时的反馈帮我们解决了一个又一个难题，让我们在心理上有了很大的支撑和信心。
令我印象最为深刻的就是有一次，我们隔壁一家竞争对手对外宣称“花婆婆”方素珍也是它们的“课程总指导”，这显然削弱了我们课程的独特性，我们惊诧之余第一时间询问课程授权机构的常老师该如何应对。
本想老师也就是给我们讲一些话术或者出一些对策，没想到常老师一个小时之内就完美的帮我们彻底化解了危机——他在和花婆婆方素珍确认“总指导”一说“为误传”，请方老师在其个人微信中出了一份辟谣声明，让我们完败对手！
落地时的困境、质疑与反思
学成归来后，我们对馆所的定位重新进行规划，把自己这个绘本馆从图书馆“变性”为以绘本为中心的教育培训机构，从装修、服务、人员素养标准、销售话术、宣传手册等进行了全面的“变脸”，以一个全新的定位和形象打造我们的机构。
但真是应了“前途是光明的，道路是曲折的”这句话。虽然大家信心满满的开课，起初也招募到一些敢于尝鲜的家长，但后续招生的效果却大不如预期。大部分家长对课程仍然将信将疑，认可度不够高。
慢慢的，大家开始对课程及机构转型产生了质疑，从图书馆转型为绘本培训机构真的如课程授权总部说的那么好吗?是不是被忽悠了？
恐慌再次产生，团队士气慢慢低落，大家开始担心课程在初期受到的少量家长的拥护会不会只是一次回光返照式的虚假繁荣......痛定思痛，我们一边不停向课程授权总部的专家团队进行咨询，一方面开始反思和分析问题所在。是对馆内员工二次培训内容打了折扣？还是这个课程不对当地人的“口味”？或者是销售话术的问题？
最后我们决定再进行一次改革，根据当地的情况对课程的销售进行了微调，并严格按照总部老师对课程原则底线的要求执行。
如虽然该绘本课程主要针对于提升孩子的语言表达能力和社会交往能力，并且是反对孩子过早识字的，但是我们这里的家长听到“语言表达能力”就会想到“外语学习”或等价于“口才提高”，并且在提升孩子识字量上有着强烈的刚性需求，刚开始我们花很多的口舌去给家长解释此“语言”非彼“语言”，宣导孩子学前阶段不应该追求识字量等教育观点，后来在和总部老师的沟通中明白了，应该在不违背教育规律的前提下，唯有先迎合用户、满足用户，才有机会引导用户、提升用户。
我们此后不在措辞上跟用户拧巴着来了，就用用户最容易理解的“口才”“情商”来跟用户沟通，用“提升识字能力”来和用户“提升识字量”的需求做对接，确保了既不违背教育规律，也吸引了用户，而后再通过逐渐的用户沟通和持续的家长课堂，来对用户进行教育理念的引导和提升，从而逐渐实现教育理念与用户需求的日渐契合。
在这里我也想跟大家分享这一点，其实不管老师教的再怎么好，我们一定要结合自身情况去调整，毕竟每个地方和每个馆的情况不一样。
最后，终归在黑暗中让我们摸索出了一条路，现在我们开始的课程已经步入正轨，并有了口碑。我们当地的妇幼保健院有一个儿童心理咨询的专家，在了解我们这个课程后，经常会将我们介绍给患儿家长，而我们也不负众望，很多孩子在我们的创意表达课程中有了很多好的改变。
而我们的馆终于扭亏为盈，课程学员数量只有全体借阅会员的1/8，但课程收入和全部借阅会员的收入平分秋色，以供给侧服务升级实现了用户消费的深度挖掘，使馆所扭亏为盈，并构筑起竞争壁垒，在数次短兵相接的正面竞争中，依靠专家的名人效应、课程效果及销售话术等战战处于上风，终于暂时可以松一口气了。
说到现在忍不住还要再赞一遍其售后服务， 2017年该课程授权机构上线了可视频教学的官网，把实时更新的一些新的培训内容在官网上更新，供我们远程学习。
日前请到的曾任某市少年宫语言部主任，每年其学员人数高达6000人的张靓钰老师，她高超的销售话术更是让我们切实感受到所谓“话有三说，巧说为妙”这句话，无数我们在招生中遇到的难题和尴尬，在她面前简直不是事儿，她随机应变的流畅应答让所有用户疑虑都能迎刃而解，也破除了我们课程销售中最难啃的最后几块骨头。
在绘本馆这条道路上，我们一路走来历经坎坷。虽然在这条路上有很多跟我一样的人，但像我这样可以从困境中走出的却不多。
我时常庆幸当初自己对那篇微信文章的随手一点给馆所找到了重新出发的起点。回顾一年多来的历程
我非常庆幸自己义无反顾的选择这套绘本课程；
非常庆幸自己坚定的相信其授权总部传递给我的课程内容；
非常庆幸自己的性格所带来的行动力——后来课程在全国的授权达到60多家，并且据说后来周边数家机构也去申请课程授权，却因为我们抢先一步所拥有的特定范围内区域保护而让他们无法申请，我们的竞争优势也得以持续保持。
今年第二年了，我们毫不犹豫的选择继续参加中阶培训。这次的课程基于初阶培训之上，但干货更多，在绘本馆经营方面和各学科深度知识方面给了我更多思路和办法，虽然有初阶坚实的基础使得进阶的学习相对轻松多了，但当我们了解的越多，越有负罪感——觉得以前照顾自己的孩子教的太不负责任了，实在应该回放到它们出生时，按照现在所学重新养育教育他们一遍。
此次进阶12天的学习，我们已经吸取的满满的，就等回去带给我们的员工了，我仿佛已经看到他们期待的小眼神(*^__^*)......
怎么样？为自己的绘本馆“变性”，你准备好了吗？
注：本文作者为湖北省十堰市七色花绘本馆馆长
本文中所指的绘本课程是指由余治莹主编、花婆婆方素珍定的《绘本创意表达课堂》，点击下方超链接获取课程详情。
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