龚振宇：如何用3年时间，打造成早教行业的“第一梯队品牌”？上
根据中国报告网的数据，截止2018年底，全国出生人口达到1523万，0到6岁儿童人数达到1亿3千万，0到3岁儿童人数5000万左右；2018年0到6岁幼儿教育市场规模达到6000亿左右，早教市场规模达到1740亿左右！早教行业可能不是刚需，但却是一二线城市中产家庭的标配，近5年平均增速达16％，预计2021年，将达到2500亿的市场规模！那么在如此大的市场规模中，处在早教行业第一梯队的品牌有哪些呢？
通过笔者的调研发现，目前处在早教行业第一梯队的品牌主要有：金宝贝，美吉姆，悦宝园，东方爱婴，新爱婴，爱育幼童，积木宝贝，运动宝贝，爱乐旗，万达宝贝王早教中心等；
由于时间精力的关系，今天在这里我们只拿金宝贝，美吉姆，悦宝园，东方爱婴和新爱婴这5家早教品牌公布的相关数据和商业信息，做一个简单的分享，以便大家更好的理解目前处在早教行业第一梯队的这些早教品牌所拥有的一些资源和现状！
好的，首先我们来看金宝贝，金宝贝是一家国外的早教品牌，成立于1976年，2003年进入中国，目前全国有360+早教中心，2016年6月被亿翔控股收购，价格是1.275亿美金！金宝贝的课程主要是基于3S育儿发展理念进行设计，课程内容主要包括：育儿，音乐，艺术，学校技能，生活技能，环球宝贝等；目标是把孩子培养成为一个自信乐观，健康灵活，好奇好学的宝贝！目前金宝贝的收入主要来源于直营门店的课时费和加盟管理费等；课时定价在200-400之间，根据城市不同，定价略微有所区别！
然后，我们再来看美吉姆，美吉姆也同样是国外的早教品牌，成立于1983年，2009年进入中国，目前全国有400+早教中心，2018年7月，三垒股份花33亿收购美吉姆，登陆A股市场！美吉姆的课程内容主要包括：欢动课，艺术课和音乐课；目标是在智力，体能，情感，社交上培养全素质儿童！目前美吉姆的收入来源也同样是直营门店的课时费收入和加盟收入等等；课时定价在200到300之间，2018年收入2.654亿元人民币，毛利润1.395亿，净利润3155万，目前市值76亿人民币，市盈率113倍！
接着，我们再来看悦宝园的一些相关数据，悦宝园也同样是国外早教品牌，2009年进入中国，目前全国有400+早教中心，悦宝园主要定位高端早教，双语教学；大股东是孚日集团，占45.4％的股份！悦宝园的课程主要是基于多元智能理论和4R教学理论进行设计，课程内容主要包括：悦宝灵动，悦宝韵律，悦宝创意，悦宝英语等；目标是培养良好的亲子关系，为孩子充分的成长做准备，能够帮助孩子在游戏和玩耍中挖掘潜能！悦宝园的收入来源也同样是：直营门店的课时费收入和加盟店的加盟费和管理费等，课时定价在200到300之间！
现在，我们来看东方爱婴，东方爱婴是本土早教品牌，成立于1998年10月，目前全国有800+早教中心，C轮融资1000万美元，同时获得香港上市公司成实外教的战略投资！东方爱婴的课程内容主要包括：孕育课程，启蒙课程，音乐课程，数学课程，艺术课程和英语课程等；目的是培养孩子的适应与自信，安全与依恋，好奇与探索，独立与沟通，逻辑与交往，思考与创造！东方爱婴的收入来源也同样是直营门店的课时费收入和加盟店的管理费和加盟费等收入，目前东方爱婴的课时定价在100到200之间！
最后，我们再来看新爱婴，新爱婴也同样是本土早教品牌，成立于2003年，目前全国有800+早教中心，主打蒙台梭利早教品牌，新爱婴的课程内容主要包括：宝贝成功学，蒙氏数理，奥尔夫音乐，蒙氏美育，儿童之家，感觉综合，蒙氏启蒙等；目的是为孩子提供一个适当的环境，让其自由探索和学习，激发孩子的兴趣和潜能！目前新爱婴的收入来源也同样是直营门店的课时费收入和加盟店的管理费用等，课时定价在100到200之间！
通过上面的各种数据分析和商业现状分析，相信大家已经非常清楚了：目前处在早教行业的第一梯队品牌已经逐渐形成，但面对2021年将要达到2500亿的市场大蛋糕，整体来说，这些头部早教品牌所占的市场份额，还是相对较小的！因此，也给很多新进早教品牌，已经处在行业第二梯队或第三梯队的早教品牌，有了更进一步发展的空间和市场机会！但同时，我们也要看到，由于资金实力，人才储备和管理上的不足，开拓和管理更多的门店，尤其是直营门店，也会成为制约早教品牌发展的重要因素！
那么面对这些问题，如何解决呢？我相信无论你的企业目前处在哪个阶段，今天的这些头部品牌过去所面临过的一些问题，可能也是你们企业今天所面临的一些问题！今天早教行业所面临的一些问题，可能也是别的行业，过去所面临的一些问题！因此，作为一名企业家，一名奋斗在一线的创业者，我们一定要多走去学习，学习别人的成功经验，也要学习别人的失败教训！可以通过看书，听课和聘请咨询顾问的方式学习，也可以自己在实践当中，通过犯错的方式进行学习，关键还是看哪种方式，更适合自己，更能为自己节约失败所带来的最大风险：那就是浪费时间！
因此，今天为了帮助更多早教行业的创业者，少走一些弯路，少浪费一些资源！所以，我决定花一些时间，把自己过去在不同行业学习和犯错，所总结出来的成功经验和失败教训分享出来，希望可以帮助更多的早教人实现自己的教育梦和创业梦！
好了，现在我们开始进入今天的正题：那就是如何用3到5年时间，把自己的企业打造成早教行业的“第一梯队品牌”呢？在我看来，就三步！具体是哪三步呢？为什么只有三步呢？接下来，我们一个一个进行分析和讲解！首先，我们来说明到底是哪三步：
第一步：提升现有门店的销售业绩；
第二步：开拓更多的门店数量；
第三步：投资和并购更多早教品牌！
为什么只有这三步呢？因为今天教育行业的新东方和好未来，就是通过这三步打天下的，也正是因为这三步战略的落地执行，才能让新东方和好未来公司的年收入达到200亿，净利润达到20多亿，市值达到千亿！根据IT橘子的数据，截止2019年7月底，新东方已经投资了53家公司，包括松鼠AI智能教育，达内科技，科学队长，家有学霸，尚德机构等；而好未来则投资了82家公司，包括凯叔讲故事，傲梦编程，海风教育，DADA英语等！
可以这么说，资本是贪婪的，一家企业上市以后，一定会追求利益最大化，当这家企业原有定位的细分市场，已经不能满足它的成长需要的时候，那么它一定会投资相关产业链上的其它企业！这就是为什么你看到今天的BAT这些互联网的大企业，大老板，CEO每天都在做投资和并购的活了！因为作为一家企业的CEO，尤其是上市公司的CEO，为股东追求利益最大化，追求长久的利益最大化，是他们的职责和天性，因此，今天的企业竞争是非常激烈的，甚至可以说是惨烈的！
一家中等规模的企业原来在自己定位的细分市场当中做的挺好，但由于这家企业的老板不思进取，不能够从全局和更长远的眼光看问题，没有居安思危的危机感，导致当别的行业老大，带着更加充足的资金和更加成熟的管理经验，来到这个行业的时候，很快这家中等规模公司的老板就支撑不下去了，要不就是选择被实力更强大的公司并购，要不就是选择被对方挖走人才，带走资源，抢占市场，最后公司破产！
其实，今天很多做了5年，10年，甚至更久的早教品牌突然倒闭，老板破产跑路，很大一部分原因就是行业竞争太惨烈，老板在日子过的舒服的时候，不思进取，没有把企业给做大做强，为下一个冬天做准备，为可能发生的危机做准备，所以结局注定是失败的！那么今天同样，对于那些刚进入行业的早教品牌，还有那些处在行业第二梯队或第三梯队的早教品牌，应该如何避免在更多大资本和大企业进入早教行业市场的现状情况下，避免公司被吞并或被破产的结局呢？最好能够反败为胜，带领自己的企业成为早教行业的第一梯队品牌，甚至有实力并购竞争对手呢？
这也就是咱们今天要谈论的主题！那就是第一步：提升现有门店的销售业绩；第二步：开拓更多的门店数量；第三步：则是像新东方，好未来一样，投资和并购更多早教品牌！
为什么是按照这个顺序进行讲解呢？因为，如果你现有的门店业绩不行，那么开拓更多的门店也只是徒劳无功，浪费资源而已；如果你现在的门店做的好，那么开拓更多的门店，也才有意义和几乎没有风险！同样，如果你现在，自己的早教品牌，都不能做好，都不能像金宝贝，美吉姆一样，做成上市公司，那么想要投资和并购更多早教品牌，也是一件相对来说，比较困难的事情！
总之一句话：凡事都要尊重规律，循序渐进，量力而行，不打无把握之仗！好了，接下来，我们来看大战略的第一步：如何快速提升现有早教中心门店的销售业绩？想要解决这个问题，首先需要搞明白，影响销售业绩的关键因素有哪几个？在我看来，就三个：第一是成交率，也就是指你通过做市场，获得的潜在客户数量的最终买单率！举例说明：假如你通过做市场，获得100个潜在客户的名单，如果最终平均成交30个人，那么你的成交率就是30％，如果最终平均成交10个人，那么你的成交率就是10％，当然，每家公司的课程顾问，由于销售能力和运气等综合因素，成交率会有所区别，但大致来说基本都差不多，主要还是跟销售的付出和能力，公司的成交政策以及沟通文案有很大关系！接下来，我们会根据大家分享具体如何提升潜在客户的成交率问题！
然后下一个影响销售业绩的关键因素：就是客户的终身价值！什么是客户的终身价值呢？举例说明，你最好的老客户，第一次跟你购买了一个一年96课时的亲子课程，总共花了16800元，由于你的课程顾问，班主任，老师服务的好，关系到位了，所以这个老客户又再次购买了2年，为了便于计算，那么相当于，这个老客户在重复购买方面，总共能给你带来5万的业绩！由于，这个老客户也是一个很喜欢在朋友圈分享孩子上课状态和收获的妈妈或爸爸，因此TA的朋友无形当中，也被这种教育理念，课程内容以及老师的服务给吸引了，并有意愿带着自己的孩子上门体验，最后有10个这个老客户的朋友来上门体验了，然后由于价格，距离，孩子不感兴趣等综合因素，最终流失了5个体验客户，最终成交了5个这个老客户的朋友，同样，因为咱们早教品牌的课程顾问，老师和班主任服务的好，这个老客户的朋友，也在自己的朋友圈分析她们孩子的一些学习状态和收获，最终又有了新的一批老客户朋友的朋友带着孩子来上体验课，最终成交！
如此循环，如此反复，最终这个老客户给这家早教中心带来的业绩，远远超过了最初的16800元，1个老客户带来了5万，她的朋友们5个人，每个人平均5万，就是25万，然后这5个朋友的朋友，假如有交集的话，每个人至少带来2个人，也是人均10万，5个人总共50万的业绩！因此，服务好一个老客户，带来的最终业绩是5万+25万+50万=80万以上！这就是后端的力量！
如果你觉得客户的终身价值，仅仅是重复购买和转介绍这两方面，说明你的营销知识还是太浅了，因为服务好一个老客户所带来的客户见证，又会反过来影响那些还在对课程内容和服务质量担心的潜在客户，他们的购买率，也就是成交概率！因此，服务好一个老客户，除了要在适当的时机，给老客户重复购买和转介绍的激励政策之外，还需要设计一套客户见证的激励政策！
如果你觉得一个老客户的价值仅仅局限于此了，那说明你的眼光还是太短浅了，因为你没有看到一个老客户身上另外的价值：那就是老客户的投诉建议！很多做过多年早教中心的老板，从来不做老客户的满意度调查，根本不知道老客户为什么离开她，为什么买完一次，就不再跟她购买第二次呢？为什么我前面说的这些价值，都没有开发出来？很大一部分原因，就是早教中心的老板不重要老客户的投诉建议，也不愿意花时间精力去跟自己的老客户交流，自己定期轮岗做一做市场，销售或客服的工作；之前看过一个采访，说京东的老板，刘强东创业这么多年，早就已经实现财富自由了，还在坚持每年体验一下快递员的辛苦和每天在京东上自己至少下一个订单，体验京东的服务到底怎么样？同样，星巴克之所以能做的这么好，也是因为他们的市场调查人员，往往会冒充消费者去各个门店进行体验，甚至有的时候，会故意刁难服务人员，就是为了知道门店服务客户的一些细节和水平，到底是怎么样的，然后设计一套激励政策和惩罚措施进行有效管理！
因此，考虑到客户的终身价值如此之大，又是所有营销战略和商业模式之所以能够成立的重点，作为创始人，作为奋斗在一线的创业者，你是不是觉得自己也应该开始重视起来和有效提升呢？
那么除了潜在客户的成交率和老客户的终身价值会影响到现有门店的销售业绩之外，还有哪些因素会影响到门店的业绩呢？在我看来，还有一个：那就是潜在客户的数量！为什么要把它放在最后一个呢？很多人不是说：流量为王，得人气者，得天下吗？可是当你学习完潜在客户的成交率和老客户的终身价值，这两个影响销售业绩的重要因素之后，你还会这样认为吗？我相信你的观点，一定会有所改变！因为，流量的获得，说白了就是一个用钱竞争的游戏，谁更有钱砸，谁就更容易获得流量，就这么简单！你看今天的滴滴打车，摩拜单车，微信，淘宝，支付宝，这些国民APP, 哪个不是用钱砸出来的,因此，流量的获取非常简单：就是用钱砸！当然，你可能会说，没钱砸，怎么办？
那么我的建议就三个：第一：解决现有潜在客户成交率的问题，如果你通过砸钱获得的潜在客户，过去100个名单，成交10人，现在能成交30人，甚至50人，那么你就有资格把你的广告费提升3倍，甚至5倍以上！
第二：解决老客户终身价值的问题，如果你过去花1680带来一个客户，而一个客户只能给你带来16800元的业绩，而现在能带来5万，30万，甚至80万的业绩，那么你觉得砸5000,3万，甚至8万块钱，获得一个客户，还会贵吗？因此，提升你的后端实力和潜在客户的成交率，砸钱对你来说，就不是一种浪费，更不是一种冒险，而是一种投资！当然，你可能还是会说，我刚起步，没钱砸怎么办？
那么就是我们的第三种方法了：那就是砸钱的过程中，先测试，后优化，再放大！什么意思呢？那就是先从1000块钱，1万块钱预算玩起，看能带来多少业绩，如果你是0预算的话，也可以选择一些免费的方式，不过免费的方式，虽然不用你投钱，但需要你付出一定的时间和精力！比如像我一样，写文章，录视频，组织活动，总的来说，就一句话：创造你潜在客户所在媒体需要的优质内容！只要你能够创造出优质内容，那么你就可以免费获得潜在客户！
当你有一定资金实力以后，如果你想做大规模，还是要敢于花钱去测试和投放广告，包括聘请相关的专业人才，因为这是你做大做强唯一的出路！一味的追求免费，完完全全靠自己去做推广，不是不行，但只适合起步阶段，如果想做大做强，还是要学会分享价值，分享利益！这也是为什么肯德基，麦当劳，淘宝等这些知名品牌，每年还在市场上投放几亿，甚至几十亿的广告费的重要原因！因为在信息时代，诱惑太多，人的大脑很容易遗忘，更难对一件事物，一个品牌记忆深刻，只有真的重复，重复，再重复！当别人有需要购买某样东西的时候，第一时间才会想起你的品牌！而你因为能帮助客户降低选择类似产品或服务的选择风险，提升客户的身份价值，自然可以获得卖高价的机会，权利和利润！这就是做品牌传播和砸钱做广告，获取用户的好处和价值！
因此，关于如何提升早教中心销售业绩的3大关键因素，我就说这么多！当然，还有更多的一些实战方法和秘诀，可能需要你花点小钱，请我做咨询，我才有可能跟你分享了！最重要的是：我的分享可以帮助你少走一些弯路，少浪费一些资源！直接找到你目前所关心商业问题的关键节点，然后给你一份可以落地执行的解决方案，也就是告诉你第一步该做什么，第二步该做什么，让你咨询完成以后，就可以马上去使用，而用不着自己去试错，交学费，浪费时间，然后再去后悔和从头来过，这可能就是咨询的价值吧！
因此，如果你希望可以快速解决问题的话，那么可以回头加我微信，咱们再进行深入的交流和探讨!我的个人微信号是：gong201288！（特别说明：咨询服务收费，文章分享免费）！
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