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这是 享享吧 的第54篇文章

周末去几家知名的早教机构体验课程，让我对早教机构的课程设置，如何促进销售产生了思考。

发现关键决策者，优化体验

任何一种产品都会涉及到以下几种利益相关角色：产品使用者，决策者，影响者，购买者。

很多时候，这些角色是由一个人担当的。而对于早教课程而言，这些角色是不同的人。产品的使用者，当然是孩子。决策者也许是孩子的妈妈，而购买者则很有可能是孩子的爸爸。

早教机构提供的这些课程，无论是否对孩子有用，孩子的体验是好是坏，其实并没有那么重要。最关键的是家长，尤其是决策者——孩子的妈妈。妈妈觉得课程好，对孩子有用，就能说服爸爸买单。

怎样搞定决策者？

除了提供细致周到的服务，让孩子的妈妈开心以外，要能够让其参与到早教的课程中来。不是旁观，而是真正参与互动。

让她们High起来，兴致勃勃的参与到早教课堂中比什么都重要，这直接影响她们的决策！

提前灌输教育理念，关注不可量化因素

孩子的早教课到底要教什么，逻辑思维、语言、认识数字，还是只是去体验？没人知道哪种课对孩子更好，更有意义。教什么好，还得看早教机构的顾问如何去引导。

在前期跟家长接触时一定要灌输自家早教机构的教育理念，比如崇尚自由，强调体验等等，不约束孩子的行动，让家长真正参与进来，让孩子观察与模仿，不刻意强调课堂内容的学习……

强调的这些内容有什么特点吗——不可量化。好与坏全凭主观判断。

有了这种理念做铺垫，让家长积极参与到课堂活动中也就顺理成章。家长真正参与进去了，对于课程的评价也会提高，好感度会增加。这就离最终的签单成功就又进了一步。

以边际成本最低的方式提供优惠

最终谈判时，很多人都喜欢直接讨论价格。一般的销售人员也喜欢在成交价格上做文章，价格一让再让，没有底线：

“这个价格真的不能再低了，你说的价格我们做不了。

你真的想买啊，如果你今天能定的话，那我再跟领导申请下”。

这种场景我们再熟悉不过。按照以往的经验，价格可以继续往下谈，那就再多磨一磨吧。

于是，成交价不断突破底线，客单价（每个客户支付的金额）一降再降。

对于这种早教课或者培训课而言，房屋租金、人员成本、物品的折旧等费用多数已均摊在原有的课程中，这就意味着——单次课程的成本基本为0，新增学员的学费大部分是净利润。

不少家长在购买早教课程时主要关注课程总价，对于课程单价关注度没那么高。

引导家长关注课时费用，鼓励家长购买更多课时，再配合着多送几节课。降低课时单价，让家长感到优惠，而自己无需让价，甚至能收收入更多。

对于其它产品销售的意义

通过对早教课程销售的思考，我觉得这些策略对于其它各行业产品的销售也有重要意义。

1、明确购物的决策者以及重要的影响者

利用经验的判断，已有数据的分析，明确购买产品的决策者到底是谁，谁对决策有重大影响力。

• 以购买汽车为例，可能男人是汽车的使用者，但老婆、父母购买者，决策者。如果能及时发现这一点，尽快说服他们，让他们对品牌、对产品满意，就容易成交。
• 以买玩具为例，尽管父母是决策者，但孩子对父母的决策有极大的影响力。孩子想要买什么很大程度上会影响父母的判断，父母不得不买。因此，在玩具这个例子上，搞定孩子就是关键。

2、在产品同质化严重的情况下，引导消费者关注不可量化，不容易对比的项目

以销售汽车为例。各个品牌的产品、价格差不多，差异不大。如何能让消费者更认可你的产品？

强调不可量化的内容，比如产品质量好，结实，安全。这种信息要在接触消费者的第一时间就传达出去，反复洗脑。让消费者认可这一点，并把它作为对比产品的重要因素。

3、在边际成本较低的方面提供优惠

价格优惠最实在，最容易促成成交，但对销售者也最不利。

作为卖家，可以从边际成本低的方面入手提供优惠，比如提供免费服务次数，免费上门、免费维修。赠送使用时才会产生费用的产品，比如美容保养券，体验券，洗车券，购物券，吃饭折扣券等等。这些附赠产品还得做好充足的价值包装，让其足够吸引人。

• 比如健身房推销年卡或者销售健身课程，会员的会籍多送两个月，课程多送几节，对于健身房而言边际成本趋于0，但给用户的感知却是自己得到巨大的优惠。

当然，想要以低成本的方式完成更多销售，前提是要提供优质服务，让产品能够真正打动决策者及影响者。此外，在反复接触的过程中一定要能做到死守价格，绝不让价。在客户尝试多次都无法获得优惠的情况下，就只能退而求其次，寻找其它途径来获取优惠了。

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享享吧，一个希望能够与你共同成长的职场青年。

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